Van lokale verkoop naar internationale handel
14-03-2024Jeroen Kruft, voormalig eigenaar van een bedrijf dat zich richtte op het ontwikkelen van producten in ontwikkelingslanden, wordt regelmatig ingezet door Agriterra om advies te verstrekken aan coöperaties in bijvoorbeeld Peru, Congo en Tanzania. In september vorig jaar deelde hij zijn ervaringen en inzichten op het gebied van marketing met cacao-coöperatie Ecakoog in Ivoorkust.
“Ik heb gekeken naar hun klantenbestand, hun financiën en de kwaliteit van de cacao. We hebben enkele plantages bezocht, over certificering gesproken en we hebben gekeken naar een marketingstrategie.”
Jeroen Kruft en Ousmane Traoré (president Ecakoog)
In Ivoorkust wordt cacao doorgaans lokaal verkocht en vervolgens opgekocht door multinationals voor export. Ecakoog streeft naar zelfstandige export naar Europa. Jeroen benadrukt het belang van direct contact met importeurs. “Dit geeft de coöperatie een onderhandelingspositie om meer gecertificeerde en specialiteitbonen te verkopen, wat leidt tot extra premies die direct naar de coöperatie gaan.”
Beursbezoek
Een mogelijkheid om nieuwe klanten te werven is door beurzen in Europa te bezoeken. Op het programma van Ecakoog stond een bezoek aan Chocoa 2024 in Amsterdam: een actieve kleine beurs, met bezoekers vanuit de hele wereld. En een bezoek aan de Biofach in Neurenberg. Dat is de grootste biologische beurs ter wereld, maar deze is niet alleen op cacao gericht.
In 2020 bezochten leden van de coöperatie al eerder de cacaobeurs in Amsterdam, maar de contacten die toen werden gelegd, bleken minimaal. Dit keer wilden ze zich beter voorbereiden, met hulp van Jeroen. “Ik leerde ze e-mails naar klanten schrijven, een brochure in elkaar zetten en hun website aanpassen. Ze hebben monsters van de cacaobonen gemaakt, met mooie etiketten. Allemaal hele basic dingen om beter voor de dag te komen.”
In februari kwam de president van Ecakoog, Ousmane Traoré, naar Nederland om de cacaobeurs te bezoeken. Jeroen vertelt: “Helaas was het visum voor een aantal andere deelnemers niet op tijd. Dat was wel teleurstellend. Ik ben toen op pad gegaan met Ousmane en ook met Abou Camille, de president van Camaye, een andere coöperatie die Agriterra ondersteunt.”
Ousmane Traoré (president Ecakoog) en Abou Camille (president Camaye)
Tijdens en voorafgaande aan het beursbezoek hebben Jeroen en de beide presidenten al veel importeurs kunnen spreken. “De dagen voorafgaande aan de beurs zaten we vol met bezoeken op de kantoren van inkopers, zoals Daarnhouwer, Tony’s en Facta International. En dat is eigenlijk nog beter dan ze treffen op de beurs. Daar kun je heel veel mensen in korte tijd zien, maar het is toch wat oppervlakkiger dan wanneer je bij mensen op kantoor komt.” Ook werd contact gelegd met banken zoals Triodos, Rabobank Foundation en Rabobank Rural Fund. Op de Biofach spraken ze met Zwitserse, Franse, Belgische, Italiaanse en Bulgaarse cacao-inkopers en chocolademakers.
Jeroen is van mening dat ze waardevolle contacten hebben opgedaan. “Mijn rol was bezoeken organiseren en advies geven over de priorisering van inkopers. We hebben bijvoorbeeld ook kleinere importeurs benaderd voor hun specialiteit bonen. Die worden dan “centraal” gefermenteerd en gedroogd bij de coöperatie zelf en dan krijg je een betere kwaliteit en een hogere prijs. Al met al hebben we interesse gewekt bij diverse importeurs en nu komt het vervolg om deze contacten warm te houden. Want op de beurs zelf worden er geen nog contracten getekend.”
Ousmane Traoré als deelnemer aan het World Cacao Foundation panel
Kwaliteitseisen
De inkopende partijen hebben een eisenpakket waaraan voldaan moet worden. “Er wordt vanuit gegaan dat de FCC standaard voor cacao wordt gehaald. Er mogen geen schadelijke residuen in de cacao zitten en deze moet pesticiden-vrij zijn. Waar tegenwoordig ook vaak naar wordt gevraagd, is de nieuwe EU-regelgeving, waarbij cacao uit ontboste gebieden wordt verboden. Ecakoog heeft geïnvesteerd in geolocalisatie-software om de herkomst van hun bonen te valideren.”
Jeroen is optimistisch over de toekomst van de coöperatie, die organisatorisch sterk is opgebouwd en verschillende sociale programma's heeft, zoals projecten met vrouwen, drinkwater en agro-ecologie.
“Ze hebben een heel modern kantoor in het veld en ook in de hoofdstad voor exportactiviteit. En het personeel is professioneel, al denk ik wel dat er behoefte is aan extra werknemers voor marketingdoeleinden.” De huidige president is volgens Jeroen beter in persoonlijke interacties dan in e-mailcommunicatie. Hij waarschuwt daarom voor het risico dat de waardevolle contacten die de coöperatie nu heeft opgedaan verwateren als er geen specifieke inspanningen worden geleverd om deze te onderhouden.
Passie
Hoewel Jeroen zijn eigen bedrijf niet meer runt, blijft hij enthousiast over het werken met boerenorganisaties in ontwikkelingslanden die een positieve impact kunnen hebben op zowel boeren als de natuur. Hij benadrukt het belang van biologische initiatieven, zoals de trainingen over biologische compost bij Ecakoog. Zijn drijfveer is om zoveel mogelijk biologische cacao te verkopen. “Daarnaast vind ik reizen en allerlei mensen te ontmoeten ook erg leuk. Dus het sociale aspect, maar ook het ecologische aspect van dit werk trekt mij erg aan.”
Hoewel zijn huidige opdracht met de coöperatie is afgerond, blijft hij in contact via WhatsApp. En ze hebben beloofd hem te informeren als ze een contract met een importeur zullen tekenen.
