De Assosa Unie in Ethiopië verkoopt slechts 3 tot 5 procent van de mango’s van hun leden, voornamelijk door een tekort aan werkkapitaal, te weinig goed opgeleid personeel, grote problemen bij opslag en transport en slecht georganiseerde marketing. Op verzoek analyseerde Agriterra de waardeketen.
De Assosa Unie, voluit Assosa Fruits & Vegetables Cooperative Union (AFVCU), bevindt zich op ongeveer 700 kilometer van Addis Abeba, de hoofdstad van Ethiopië. De unie werd opgericht in 2016 en heeft 16 geregistreerde primaire coöperaties met in totaal 2600 individuele leden. Naast mango’s produceren de boeren van de unie nog verschillende andere groenten en fruit.
Niels Mureau van ZLTO vertrok als Agripool-expert naar Ethiopië. Samen met de lokale bedrijfsadviseurs Addis Yohannes en Marco Streng paste hij de in 2017 door Agriterra ontwikkelde Value Creator Analyse (VCA) toe. Dit is dé toolbox voor het analyseren van een waardeketen vanuit het perspectief van de coöperatie. Ook bij de Assosa Unie gaf de VCA veel inzicht in welke interventies en veranderingen er nodig zijn in de mango-productketen. Mureau: ,,Je probeert in de keten veranderingen teweeg te brengen door activiteiten anders uit te voeren en zodoende nieuwe waarden te creëren. Alle partijen in de keten kunnen profiteren van deze meerwaarde: we streven naar 1 + 1 = 3.’’
Tijdens twee dagen analyseren kwam de afhankelijkheid tussen ketenpartijen en mogelijke inwisselbaarheid van onderdelen ter sprake. Een voorbeeld: een voorstel om een vrachtwagen te kopen, bleek geen goed idee. Het was niet uitvoerbaar vanwege de hoge aanschafprijs en rentekosten. Ook zouden er tijdens het oogstseizoen minstens vijf vrachtwagens nodig zijn.
Van de acht onderdelen van de ketenanalyse waren volgens Mureau de Validatie Workshop en het opstellen van interventies het lastigst. ,,Men zag eerst Agriterra’s bedrijfsadviseurs vooral als de ‘experts’ die hen wel vertellen hoe het verder moet. Langzamerhand won het besef dat het vooral gaat om wat ze zélf vinden. Uiteindelijk leidde dat tot een door henzelf opgesteld plan van aanpak.’’
Een groot deel van het werkbezoek vond plaats in het veld. De manager en ervaren staf van de unie waren zeer actief betrokken en voelden zich steeds meer eigenaar van ‘hun project’. Het bezoek is onderdeel van een traject van drie jaar. De stappen in het plan van aanpak bieden snelle resultaten op korte termijn en resultaten op langere termijn. Mureau: ,,Praktische ondersteuning en opvolging door beide bedrijfsadviseurs in Ethiopië is echter cruciaal, anders zakt het weg.’’
Onderhandelen voor een betere prijs komt vooral neer op betrouwbaarheid en traceerbaarheid van mango’s. Met name de betrouwbaarheid is een kritieke factor. ,,Van kopers hoorden we dat zij graag meer willen kopen en een betere prijs willen betalen als er voldoende zekerheid is wat betreft de aanvoer van mango’s’’, zegt Mureau. ,,Assosa Unie is in het bezit van faciliteiten voor het verwerken van mango’s. Voor de lange termijn is dit niet onbelangrijk, maar vooralsnog is het verzamelen en het transport nu een eerste prioriteit.’’ Directe betaling na de oogst is een voorbeeld van een snel resultaat, waardoor de omzet gigantisch zou kunnen stijgen. Assosa-coöperaties betalen vaak pas na zes weken, terwijl handelaren meteen betalen bij afname. Werkkapitaal kan verkregen worden via een bank of een SACCO-lening.
,,Langzamerhand kwam het besef dat het gaat om wat ze zélf vinden’’
Training en voorlichting zijn ook belangrijk, maar het duurt langer voor het effect daarvan merkbaar is. Nu is het zaak dat de Agriterra-bedrijfsadviseurs in Ethiopië alle geplande interventies nauwlettend begeleiden. De eerste resultaten worden naar verwachting zichtbaar in het oogstseizoen van februari tot maart 2020.
